笔者原来从事DVD行业，一年前受一个机顶盒芯片厂家的怂恿，说是机顶盒利润高，一百多元的成本可以卖到300元以上。多么诱人的蛋糕啊！要知道我们的DVD能批发到150元以上就是高价了。于是老板就在那个芯片厂家的帮助下马上组织力量，招兵买马，投入到机顶盒的开发中去。一年多的摸索，我们可以说在广电行业碰得头破血流，最近在网上看到《不完备的DVB标准套牢中国广电运营商》《广电运营商是如何被厂家控制的》等令广电行业反思的文章，确实说出了广电存在的严重问题。但这些都是高人高层次的分析，作为一个即将离开这个行业的盒子销售人员，把接近两年的体会写出来，也算是为混乱的、给我们带来创伤的广电事业做点贡献吧！因为这毕竟关系到千千万万个老百姓的利益。
首先，广电由于体制因素，不是个纯粹的市场，关系复杂，有的时候要拿下一个单子甚至要找政府关系，因此要花大量的时间与精力和广电沟通。维持和广电上上下下复杂的关系，明白人都知道，这个既需要时间，也需要金钱。但是如果你理解成广电都是黑乌鸦，盒子厂家是无辜被动的，那你就错了，其实盒子厂家也是黑乌鸦的一部分，是他们和广电一起把这个市场给染黑了。盒子厂家一般都有3-5％的商务活动经费，这些经费一般会给销售人员支配，当价格谈得高的时候，这个比例还会相应提高，在行内这已是公开的秘密，甚至成了“行规”。做盒子的大都是上市公司，这些钱销售人员很难单独拿到手，必须要联合广电的人通过第三方公司才能得手。众所周知，卖盒子的厂家和广电主要都是国营性质，有好处有很少不动心的。所以，在他们的共同努力下，机顶盒的价格很难低下来。价格高的原因是多方面的，有广电方面造成的，也有是盒子厂家讲故事抬上去的。
广电方面造成的价格上升还有付款期长和特殊定制的软件复杂等原因。
首先要考虑资金占用问题，如果一年付款，售价中就要考虑10%左右的资金占用费。如果时间更长，这个比例还会高些。这样商务费用和资金占用费就占机顶盒价格15%左右。广电支付首批货款从收到盒子1个月到3个月时间不等，一般广电很难守信用。考虑到将来的付款风险，盒子厂家一般是计划在三个月内将盒子成本收回，以后的货款就基本是毛利部分。和广电相关人员的利益捆在一起，后续的货款会有所保障。以单向机顶盒为例，200元左右基本就可以收回成本，而如果半年内收回6到7成的货款，机顶盒的价格就要超过300元。一般广电的订货量比较大，需要垫付的资金也相应庞大，所以，这样的生意一般只有“财大气粗”的公司去做。一般中小公司不愿去冒这个风险，大的订单没有人敢去投标。这样一来，参与竞争的公司自然就少了，价格增加变成了必然。
其次，广电提出的五花八门的应用和CA浏览器标准不同，几乎每个广电采用的前端硬件设备都不一样，功能要求也不一样，因为盒子厂家要专门针对广电开发一套界面需要增加成本、后续维护的软件成本，直到软件稳定下来之后。盒子厂家还经常以机顶盒内含好多软件，将来可以给广电增加很多增值功能为由来提高价格，这其实就是一个借口。实际上，这些承诺基本上不能兑现。这里面很大程度上是盒子厂家之间的“默契”。
再次，一般广电为了分散风险，要从多家机顶盒厂家进货，因为硬件软件标准不统一，如果升级新的应用，必须要几家机顶盒厂家一起对广电进行售后服务才能可行，几个给广电供货的盒子厂家一起协作可以瓦解广电增加增值应用的企图。所以，聪明的盒子厂家，一般也希望不独吞订单，要多少匀一点订单给其他盒子厂家。这也恰好是广电的想法：我的市场不能让一个盒子厂家垄断了，要有其他盒子厂家制约。而实际上，只要从某个盒子厂家采购了哪怕只有几千台的盒子，这几千台的售后服务就离不开这个盒子厂家了。同样对供货数量多的盒子厂家也没有制约可言，因为他的盒子售后服务广电还是离不开，其他厂家也代替不了。有时候增加功能需要改变前端软件，这就要求所有盒子厂家一起配合，只要其中一个不能配合，这个升级就不能进行。从这个角度上讲，广电只从一家盒子厂家进货最为方便，但容易形成垄断，将会从甲方变成乙方。这个利益的斗争，往往CA公司也参与其中，因为广电技术非常差，在这些方面，只要CA和盒子厂家一搞联合，广电只能乖乖就范，特别是没有数字化经验的广电更是如此。因为如果广电采用的CA和浏览器没有盒子厂家的功劳，或者作为盒子厂家在CA公司的竞争中站错了位置，取胜的CA公司可能就要给你小鞋穿了，针对你的机顶盒CA授权费将不会有优惠，如果你还没有集成他们的CA，测试这一环节就可能会故意给你拖延，这样盒子成本就会上升。
所以，聪明的盒子厂家会主动和希望比较大的CA厂家搞联合，如果帮助CA公司推销成功，不但免掉了机顶盒CA的授权费，还可以从CA公司买智能卡的油水里分一杯羹。运营商五花八门烦人的软件要求，致使盒子厂家必须具备很多机顶盒软件工程师。像我们这种以DVD生产加工为主的厂家很难组织起来这样一个大的研发团队，纵使再有钱也很难在广电市场上有所作为。所以，剩下的机顶盒厂家越来越少。在这种情况下，机顶盒厂家反而变成了行业老大，并不像《不完备的DVB标准套牢中国广电运营商》里所说的CA公司是老大。
这些有上市公司背景的盒子厂家，考虑到广电也是个垄断行业，货款早晚能收回来，大不了入股广电，还可以冲高销售额拿业绩和奖金，反正都是股民的钱。有了这种心理，大手笔的铺垫货款，确实获得了很多广电市场，同时也排挤了那些资金实力不强但擅长加工生产的工厂进入广电市场。他们订单多了，也有利于盒子厂家的销售人员向其他广电推销。这也是机顶盒厂家越来越向那些上市大公司集中的主要原因。
站在另一边的广电，单方面地认为从这些有上市公司背景的盒子厂家进货，可以保证质量和售后服务，所以也愿意多付些钱。其实有些所谓的品牌机顶盒有些就是从像我们这样的DVD加工厂OEM的，据我们的生产人员介绍，生产机顶盒比生产DVD还简单一些。
作为后来的弱者，又不是大公司，竞争对手根本不把我们放在眼里，起先还因此鼓起了我们的斗志。但两年多时间过去了，我的订单少的可怜，心里不是滋味，觉得对不起老板。但这不是我的错，是广电行业的水太深了，我觉得广电市场不是我们靠市场化发展的企业所玩的游戏。在准备撤退之前，把自己的体会贡献出来，提醒那些摩拳擦掌想进入广电市场的人要悠着点，广电行业的风险太高了，我们的血汗钱是烧不过那些上市公司的，他们烧的是股民的钱，烧完了可以找个理由再圈。
我们原来的DVD行业可以说是纯市场化，靠的是管理水平和产品质量，DVD看上去比机顶盒个头大，其实成本是很低的，批发价超过150元就是高的，要是到了200元，那我们就烧高香了。我想，如果机顶盒能像DVD那样大批量生产，价格不会比DVD高，这样广电也能降低成本，关键是要解决硬件和软件的统一问题。